北美市場(chǎng)聚焦世界工程機(jī)械 中國企業(yè)服務(wù)需本地化

在過去，新興市場(chǎng)還未被工程機(jī)械企業(yè)譽(yù)為“掘金圣地”的時(shí)候，全球的工程機(jī)械市場(chǎng)中，北美、西歐、中國、日本占據(jù)著工程機(jī)械行業(yè)70%左右的市場(chǎng)份額。而這其中，北美地區(qū)是世界工程機(jī)械最大的生產(chǎn)地和市場(chǎng)，擁有大小工程機(jī)械制造企業(yè)近600家，其中包括卡特彼勒、凱斯、約翰迪爾等多家全球著名的大企業(yè)。日前，三年一屆的工程機(jī)械盛會(huì)在拉斯維加斯圓滿收官，北美市場(chǎng)再度聚焦了世界的目光。

中國工程機(jī)械競(jìng)逐北美市場(chǎng)。北美工程機(jī)械的發(fā)展首先緣于其巨大的經(jīng)濟(jì)總量，美國的工程建設(shè)總量每年大致在1.165萬億美元到1.19萬億美元之間，所以能保證數(shù)百億美元的工程機(jī)械銷售市場(chǎng)。美國次貸危機(jī)過后，對(duì)建筑工程機(jī)械行業(yè)的影響很大，于是造成了眾多國外企業(yè)在華建廠，將更多的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)鎖定中國及其他新興市場(chǎng)。但隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，北美地區(qū)16類主要工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售情況均有所增長（包括挖掘機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)、自卸卡車、平地機(jī)、叉裝機(jī)、兩頭忙、攤鋪機(jī)等）。而此前卡特彼勒宣稱，受惠美國建筑業(yè)復(fù)蘇，刺激推土機(jī)及挖掘機(jī)銷售，對(duì)今年盈利及營收預(yù)測(cè)高過市場(chǎng)預(yù)期，所以，2014年的北美市場(chǎng)絕對(duì)“有利可圖”。

高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求新技術(shù)。從今年參加拉斯維加斯工程機(jī)械展的中國企業(yè)可以看出，許多企業(yè)開始將能否成功進(jìn)駐北美市場(chǎng)作為衡量一個(gè)企業(yè)全球地位的重要標(biāo)桿，因此，此次參展的相關(guān)產(chǎn)品均為針對(duì)北美市場(chǎng)“量身定制”的“本地化”產(chǎn)品，他們擁有著適應(yīng)北美地區(qū)特色的高要求排放標(biāo)準(zhǔn)，有著專為綠色環(huán)保打造的一系列部件，有著針對(duì)北美施工環(huán)境而設(shè)置的高效率系統(tǒng)，所有這些，都展示了中國工程機(jī)械產(chǎn)品在突破高端技術(shù)，出擊高端市場(chǎng)的決心。

在北美市場(chǎng)，不僅有卡特彼勒、凱斯、約翰迪爾等本土企業(yè)占據(jù)絕對(duì)統(tǒng)治地位，另外歐洲企業(yè)也占據(jù)了一定份額，而近十幾年來，日韓企業(yè)也開始參與到日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中。激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，高端的核心技術(shù)一直是北美市場(chǎng)將中國工程機(jī)械產(chǎn)品拒之門外的首要原因。功夫不負(fù)有心人，近年來，實(shí)力迅速增長起來的中國工程機(jī)械企業(yè)正在加快進(jìn)軍北美市場(chǎng)的步伐，中國制造工程機(jī)械設(shè)備越來越頻繁的出現(xiàn)在北美各施工場(chǎng)所，比如2013年8月份，徐工CV122振動(dòng)壓路機(jī)憑借良好的整機(jī)性能和產(chǎn)品可靠性，再次批量出口北美市場(chǎng)；10月份，山推產(chǎn)品全液壓推土機(jī)SD13YE獲北美證書，成為繼山推SD08YE、SD10YE后第三個(gè)準(zhǔn)入北美地區(qū)的全液壓推土機(jī)產(chǎn)品；10月24日，山東臨工在美國加利福尼亞州特洛克市舉行新產(chǎn)品發(fā)布儀式，其高端產(chǎn)品亦成功登陸北美市場(chǎng)。

今次，拉展圓滿收官后，中國工程機(jī)械企業(yè)更是大獲全勝。徐工集團(tuán)歷時(shí)3年時(shí)間針對(duì)北美市場(chǎng)研發(fā)的包含汽車起重機(jī)、越野輪胎起重機(jī)、履帶起重機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、挖掘機(jī)等9款U系列產(chǎn)品在開展第三天便售罄。三一一舉拿下的銷售及意向訂單超過1.3億美元，特別引人注意的是三一的變形金剛挖機(jī)剛一亮相美國拉展，就引起了不小的轟動(dòng)，并順利登上了美媒DAILYNEWS頭版頭條。中聯(lián)重科更是以“本地化”的產(chǎn)品贏得參展觀眾的高度關(guān)注，并在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與經(jīng)銷商簽訂了一筆價(jià)值2000萬美金的起重機(jī)設(shè)備銷售大單，展現(xiàn)出中聯(lián)重科以優(yōu)秀品質(zhì)深耕歐美高端市場(chǎng)的信心與實(shí)力。

服務(wù)本地化租賃需發(fā)達(dá)。有了產(chǎn)品打前鋒，中國工程機(jī)械企業(yè)的后續(xù)服務(wù)等也緊緊跟上。當(dāng)下，全球建筑工程機(jī)械行業(yè)呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是工程建設(shè)事業(yè)發(fā)展的推動(dòng)下，傳統(tǒng)市場(chǎng)穩(wěn)定增長，新興市場(chǎng)發(fā)展迅速，多數(shù)建筑工程機(jī)械制造企業(yè)盈利豐厚，擴(kuò)張的欲望強(qiáng)烈。可是針對(duì)北美這種成熟的市場(chǎng)，中國工程機(jī)械企業(yè)需多下功夫。產(chǎn)品本地化后，服務(wù)也要緊隨其后，實(shí)現(xiàn)本地化。

從營銷方式看，工程機(jī)械租賃在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成為一種主要的營銷手段，大約占到銷售額的50%以上。相比于中國工程機(jī)械租賃市場(chǎng)，北美市場(chǎng)的成熟程度顯然要高許多。成熟度的高低不僅僅取決于市場(chǎng)制度的完善和租賃理念的成熟，在租賃市場(chǎng)上，是否擁有規(guī)模企業(yè)，這些企業(yè)能否迎合市場(chǎng)發(fā)展的需要，也是市場(chǎng)是否成熟的重要表現(xiàn)。在工程機(jī)械行業(yè)大鱷匯集的北美，卡特彼勒、沃爾沃以及赫茲租賃、Nations租賃等一批企業(yè)的介入，使得整個(gè)北美租賃市場(chǎng)生機(jī)勃發(fā)。在他們的帶動(dòng)下，北美市場(chǎng)逐漸趨于細(xì)化，為用戶提供貼身服務(wù)成為共識(shí)。這就要求中國工程機(jī)械企業(yè)迅速適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，并積極轉(zhuǎn)變工程機(jī)械產(chǎn)品的營銷和使用方式，讓用戶能夠在全球范圍內(nèi)及時(shí)獲取產(chǎn)品的租賃、配件和維修服務(wù)。

北美市場(chǎng)對(duì)于全球工程機(jī)械行業(yè)而言舉足輕重，三年一屆的拉斯維加斯工程機(jī)械展會(huì)毫無疑問的成為全球工程機(jī)械“戰(zhàn)場(chǎng)”的一個(gè)縮影。顯而易見，今年，中國工程機(jī)械企業(yè)在客場(chǎng)上取得了不俗的成績(jī)，獲得了北美市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。但是，不得不說，征服北美市場(chǎng)，中國工程機(jī)械還有許多高峰需要翻越。欣慰的是，透過美國拉展，我們看到中國工程機(jī)械企業(yè)在北美市場(chǎng)尋求突破的決心和信心。未來，我們期待著中國工程機(jī)械企業(yè)能夠在北美市場(chǎng)上快馬加鞭，蓬勃發(fā)展，再續(xù)輝煌。