賣場不給力 LED照明如何“一體化”？

LED九州城總經理張利強的辦公室每天客人一撥又一撥，除了來談入駐賣場的企業老總，還有是來談賣場推廣的、談電子商務的。在首期招商完成后，LED九州城的工作重心一半是二期招商，另一半則轉向服務已經入駐的企業，幫助企業實現招商和銷售。

“招商是打天下，留商、旺商是守天下，在當前環境下，守天下比打天下更考驗賣場的智慧、實力、耐力、信心。”張利強深刻理解當前賣場“守天下”的重要性和緊迫性。

毫無疑問，當前照明燈飾產區賣場處于競爭加劇的格局。以中山古鎮、小欖和江門為例，競爭加劇的原因主要有：賣場數量不斷增加、體量不斷擴大;大型賣場(5萬平方米及以上)、超大型賣場(10萬平方米及以上)陸續推出，原有格局被打破，已有賣場、小賣場生存空間受到擠壓。

在此情勢下，產區賣場呈現如下局面：

首先，O2O及電子商務沖擊傳統渠道，部分企業轉為隱性銷售，對賣場的總體需求欲望下降。

第二，產品信息傳播渠道多元化、采購方式電子化帶來的客流量顯著減少，賣場以及臨街商鋪客流量減少，這給新賣場的招商和經營帶來挑戰。

第三，商戶持續盈利受影響，老賣場留商難，一些賣場的鋪面長期難以滿負荷運營，一些賣場高層整層空置現象并不鮮見。

第四，銷量下滑帶給商戶較大租金壓力，退場成賣場隱憂。

面對以上困局，產區賣場必須走“場商一體化”道路。即賣場不僅要關注場內的客戶，還要關注客戶的客戶(即經銷商)。在招商完成之后，要將著眼點放在如何保持銷量或者實現穩步增長的方式上來。

如何保銷量、促進穩增長?這需要場商聯動，以賣場為主，商家為輔。

賣場方面，需要建立新的運營機制和建立長久的采購平臺，這種機制包括：保障經銷商(即客戶的客戶)的利益的機制;促進場內商家持續改善服務水平的機制;幫助場內商家持續提高產品競爭優勢的機制，包括技術優勢、外觀優勢、應用設計優勢、服務優勢等，可以考慮引進第三方機構，如照明應用設計公司等。

平臺建設包括：實體商務平臺(即賣場軟硬件建設)和虛擬商務平臺。賣場的虛擬商務平臺主要是建立幕后交易平臺，將已經形成的穩定的客戶和銷量，通過虛擬交易平臺留住客戶、保住銷量、服務客戶、招攬新的客戶。同時，通過虛擬商務平臺推廣賣場品牌和賣場內的商戶品牌。

虛擬商務平臺包括自建平臺(如賣場的網上商城)、第三方平臺(如借助天貓、燈燈網等的電商)以及以電子載體為主的虛擬平臺(如電子終端銷售系統)等。

商家方面，第一，應改變思維模式(如互聯網思維)和革新經營模式(坐商+行商、實體+電商);第二，摒棄傳統競爭思維，在賣場引導下與賣場內的商家聯手開拓市場，如共享經銷商資源，將自建平臺、第三方平臺以及電子終端銷售系統等輔助銷售工具鋪向所有賣場內商戶的經銷商店內，實現資源共享、資源共贏。