家具建材品牌走出賣場(chǎng)展開“拼小區(qū)”搏殺

面對(duì)市場(chǎng)壓力，家具建材品牌走出賣場(chǎng)，開拓小區(qū)賣場(chǎng)與品牌聯(lián)打精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)。當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求萎縮、家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈之后，家裝建材企業(yè)只能更進(jìn)一步主動(dòng)接近消費(fèi)者才有可能獲得機(jī)會(huì)。如今，小區(qū)似乎成了眾多家裝建材商家的一線市場(chǎng)。據(jù)小編了解，今年下半年會(huì)陸續(xù)有多個(gè)中高端小區(qū)集中交房，想必到時(shí)建材商又將展開一場(chǎng)“拼小區(qū)”的搏殺。

■家居賣場(chǎng)帶頭開拓小區(qū)

據(jù)記者了解，目前濟(jì)南紅星美凱龍、銀座家居、歐亞達(dá)家居、大明家居等大部分家居賣場(chǎng)都有專門的小區(qū)營(yíng)銷開拓團(tuán)隊(duì)，只是現(xiàn)在小區(qū)營(yíng)銷所占的比重越來越大。從2011年下半年開始，濟(jì)南部分家居賣場(chǎng)開始將營(yíng)銷的終點(diǎn)向小區(qū)營(yíng)銷轉(zhuǎn)移。紅星美凱龍相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，由于受房產(chǎn)成交下滑影響家居消費(fèi)低迷，紅星也采取賣場(chǎng)促銷和小區(qū)營(yíng)銷結(jié)合的方式，為品牌開拓銷售渠道，從去年下半年開始賣場(chǎng)牽頭組織品牌共同開發(fā)小區(qū)營(yíng)銷，不但包括進(jìn)駐即將交房的小區(qū)，紅星美凱龍還和一些在售小區(qū)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，共享廣告資源的同時(shí)，為合作伙伴提供專屬優(yōu)惠權(quán)利，實(shí)現(xiàn)共贏。

■小區(qū)營(yíng)銷成重要渠道

市場(chǎng)如今不景氣，令眾多家居建材商紛紛由坐商變?yōu)樾猩蹋钊胄^(qū)銷售便是他們主要的方式，在一些即將或正在交房的小區(qū)中，很容易見到品牌家裝公司及建材商的身影。某裝飾工作人員陳先生告訴記者，家裝公司進(jìn)入小區(qū)營(yíng)銷已不是稀奇的事，只不過現(xiàn)今尤為明顯，估計(jì)在未來的兩年這種現(xiàn)象會(huì)更甚。“因?yàn)樾^(qū)的業(yè)主往往比較集中，大多是熟識(shí)的同事或朋友，小區(qū)營(yíng)銷能夠取得不錯(cuò)口碑效應(yīng)的話，做好了一家，就會(huì)有更多的業(yè)主隨之而來。”陳先生這樣說。“進(jìn)入小區(qū)能夠更直接地接觸消費(fèi)者，正是因?yàn)槲覀児镜臓I(yíng)銷有明確的定位，在進(jìn)入小區(qū)之前，進(jìn)行過詳細(xì)的客戶消費(fèi)群體分析，從而更方便與業(yè)主進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，這種方式比較受業(yè)主歡迎。”

目前，家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，在小區(qū)中直接為業(yè)主提供咨詢服務(wù)，并能讓消費(fèi)者第一時(shí)間感覺到品牌公司與施工隊(duì)之間的不同。因此，對(duì)家裝公司來說，小區(qū)營(yíng)銷是一條非常重要的渠道。

■團(tuán)購(gòu)方式頗受歡迎

小編了解到，與前幾年由銷售人員單槍匹馬進(jìn)入小區(qū)“拉客”相比，近年來，建材商的小區(qū)營(yíng)銷方式有了明顯的變化。現(xiàn)在他們進(jìn)行的小區(qū)營(yíng)銷，既有與小區(qū)相關(guān)部門聯(lián)合做一些公益活動(dòng)的，也有策劃團(tuán)購(gòu)形式的。而團(tuán)購(gòu)裝修、建材集采、公益活動(dòng)贊助是比較常見的小區(qū)營(yíng)銷方式。其中最受歡迎也最為常見的則是團(tuán)購(gòu)，另外家裝公司一般會(huì)與建材商合作，價(jià)格也比較優(yōu)惠，因此消費(fèi)者的到場(chǎng)率和簽單率都比較高。

此外，爭(zhēng)取“粉絲”客戶是家裝或建材商家在小區(qū)中樹立口碑的重要手段，目前一般會(huì)通過征集樣板間等方式，將小區(qū)內(nèi)幾位業(yè)主的房子按照樣板間的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，以便吸引更多周圍的業(yè)主，這種活動(dòng)在單位房的小區(qū)頻率非常高。