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近年來LED顯示屏行業(yè)經(jīng)過整合升級(jí)，幾家上市龍頭屏企發(fā)展逐漸穩(wěn)定，此外業(yè)內(nèi)還有一些中小企業(yè)通過調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，走上高端細(xì)分領(lǐng)域之路，但不容忽視的目前行業(yè)市場(chǎng)總量的主體仍在渠道批發(fā)市場(chǎng)，而隨著這兩年渠道市場(chǎng)的進(jìn)一步下沉，業(yè)內(nèi)越來越多的屏企加入渠道戰(zhàn)局，甚至一些上市屏企也想要重回渠道市場(chǎng)分一杯羹，渠道市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本就異常激烈，而在這新一輪價(jià)格戰(zhàn)的刺激之下，廠家為了在這場(chǎng)“庫(kù)存消化戰(zhàn)”中跑的更快，只能趕緊出手給經(jīng)銷商，同時(shí)經(jīng)銷商之間也在比拼誰能跑的更快，我們似乎已經(jīng)能夠預(yù)見當(dāng)前渠道市場(chǎng)“廝殺”在即……
最近，有人從LED顯示屏渠道領(lǐng)域從業(yè)人士的微信朋友圈更新內(nèi)容以及更新頻率來推斷其公司發(fā)展?fàn)顩r及個(gè)人焦慮指數(shù)。不管這是一種娛樂性的消遣，還是煞有介事的“預(yù)判”，2017年，以“渠道”為主的LED顯示屏企業(yè)，日子恐怕都不會(huì)很好過。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，2017年，或?qū)⑹?ldquo;渠道”的整合年。難道，2017年國(guó)內(nèi)LED顯示屏渠道又生新的變故？
LED顯示屏企業(yè)的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)
近年來，LED顯示屏行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，行業(yè)似乎陷入了一種惡性循環(huán)，越是利潤(rùn)微薄，企業(yè)越是需要通過規(guī)模效應(yīng)來保持穩(wěn)定的毛利率。但是，2016年，隨著上游原材料、外延芯片和中游封裝的價(jià)格上漲，LED顯示屏企業(yè)出現(xiàn)了增量不增利的局面。而隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，產(chǎn)品的同質(zhì)化，眾多LED顯示屏企業(yè)紛紛開始意識(shí)到，傳統(tǒng)銷售模式和服務(wù)體系的局限性。由此對(duì)渠道的重要性愈發(fā)重視，從原有的單一銷售模式，開始向系統(tǒng)化、專業(yè)化的渠道運(yùn)作模式轉(zhuǎn)變。
一般來說，擁有一個(gè)好的渠道的確可以幫助企業(yè)快速地把產(chǎn)品做精、做大、做深，有助于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勝地位。“得渠道者得天下”這句話也廣被業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)可，甚至推崇。然而，眾多的企業(yè)一齊涌入，“渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，也就在所難免。
自去年原材料和LED元器件漲價(jià)之后，許多做模組批發(fā)的渠道廠商就開始宣稱上調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)微薄的情況下，隨著原材料的漲價(jià)而上調(diào)價(jià)格原本也是無奈之舉。但讓人跌破眼鏡的是，在眾多渠道廠商眾口一詞，都大談漲價(jià)之際，深圳某企業(yè)卻在今年打出了降價(jià)的口號(hào)，其某系列產(chǎn)品降價(jià)幅度達(dá)到百分之二十多。
一石激起千層浪，這家企業(yè)大有“冒天下之大不韙”的精神，瞬間讓整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了劇烈的震動(dòng)。一邊剛說要漲價(jià)，另一邊卻是降價(jià)，真是針尖對(duì)麥芒，這讓那些原本想要漲價(jià)的屏企顯得十分尷尬。最后漲價(jià)變成了口頭說說而已，在行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)上，還是一如既往的硝煙滾滾，我們完全看不到鳴金收兵的跡象。
LED顯示屏行業(yè)無休無止的價(jià)格戰(zhàn)，自然也蔓延到了LED顯示屏渠道的爭(zhēng)奪。但是，市場(chǎng)的容量就這么大，隨著越來越多的渠道廠商涌現(xiàn)，在此過程中形成了各大廠商間渠道的高度重合。各大廠商之間，為爭(zhēng)奪渠道，往往是拼得你死我活，在價(jià)格的比拼中，你降一分，我降兩分，誰也不肯休戰(zhàn)。
渠道拓展之路
LED顯示屏因其產(chǎn)品的特殊性，開始一直采用的傳統(tǒng)LED顯示屏定制銷售的模式。但這種模式太過單一，對(duì)企業(yè)來說也很被動(dòng)。行業(yè)形勢(shì)好時(shí)，企業(yè)還能保證出貨，獲得不錯(cuò)的銷量成績(jī)，但若遇到行業(yè)形勢(shì)不好時(shí)，訂單波動(dòng)性大，銷售量極不穩(wěn)定。因此，LED顯示屏企業(yè)迫切需要拓展另外的銷售渠道。然而，LED顯示屏也正因其殊性，對(duì)渠道的專業(yè)性要求很高，注定了LED顯示屏渠道不能像普通商品一樣鋪貨銷售的模式，只能尋找終端的工程商、租賃商來建立專業(yè)的銷售渠道。
在高端市場(chǎng)，比如工程商這一塊，渠道的建設(shè)一般只有行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，或有足夠的技術(shù)與資金實(shí)力的企業(yè)才能去開拓。高端市場(chǎng)也只有幾家有實(shí)力的企業(yè)在博弈，大多數(shù)中小型顯示屏企業(yè)只能聚焦在模組批發(fā)的中低端市場(chǎng)。
早期一批率先進(jìn)行渠道建設(shè)的企業(yè)，比如強(qiáng)力巨彩、天合光電、合利來等，都做出了不錯(cuò)的成績(jī)，而后吸引了更多的顯示屏企業(yè)跟進(jìn)效仿，連一些上市企業(yè)也開始布局中低端市場(chǎng)。這些上市企業(yè)憑借其巨大的品牌影響力和雄厚的資金實(shí)力，迅速侵蝕中小企業(yè)的市場(chǎng)份額。
中低端LED顯示屏領(lǐng)域慘烈無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終讓眾多LED模組批發(fā)企業(yè)元?dú)獯髠Ｃ鎸?duì)這種嚴(yán)峻的形勢(shì)，不少渠道廠商將目光瞄準(zhǔn)了國(guó)外市場(chǎng)，將渠道的建設(shè)向海外延伸。然而，在此過程中，許多試圖在國(guó)外建立渠道的企業(yè)，最終卻因“水土不服”，鎩羽而歸。
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